Успешное коммерческое предложение, несмотря на обилие компаний в каждой сфере, достаточно большая редкость для современного бизнеса. Юлия Гиленок делится секретами создания эффективного коммерческого предложения с посетителями Белой пятницы.
Коммерческое предложение – это неотъемлемая часть взаимодействия современного бизнеса, однако, не стоит полагаться на то, что оно будет продавать самостоятельно, без вашего участия или вместо вас. Коммерческое предложение – это всего лишь инструмент, но от того, как вы им владеете, зависят ваши результаты.
Коммерческие предложения делятся на три типа:
- Холодные
- Теплые
- Горячие
Холодное коммерческое предложение – это предложение, которое вы делаете клиенту при первом касании. В случае, когда не удалось выяснить даже имени ЛПР. Вам просто сказали направить предложение на почту. Не было никакого обсуждения и взаимодействия.
Теплое коммерческое предложение – это предложение конкретному ЛПР, когда удалось обсудить потребности, выявить заинтересованность. Направляется конкретному лицу.
Горячее – вы пообщались с ЛПР, обсудили все условия, объемы, скидки и прочее. Предложение в данном случае служит просто подтверждением достигнутых договоренностей, вы их просто повторно прописываете в этом предложении.
Холодное предложение – самый сложный вариант взаимодействия с клиентом, именно на нем стоит остановиться более подробно. Рассмотрим основные правила выставления холодного предложения.
У него должна быть ясная, четкая структура, в ней должны присутствовать все обязательные элементы.
- Заголовок
- Оффер
- Убеждение
- Ограничение
- Призыв
- Контакты
Заголовок. Самая сложная часть предложения. Это первое, что увидит ваш собеседник. Заголовок должен мотивировать потенциального клиента, который о вас пока еще ничего не знает, открыть и ознакомиться с вашим предложением. В условиях информационного перегруза это достаточно сложная задача, поэтому уделите этому особое внимание.
Ваше коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы каждое слово, картинка, знак мотивировали клиента читать дальше.
Юлия приводит пример неудачной отправки коммерческого предложения, с которым каждый из вас, наверняка, сталкивался в своей практике. В теме письма указано «коммерческое предложение», в теле письма «во вложении коммерческое предложение», вложенный файл с названием «коммерческое предложение» и внутри файла шикарный заголовок «Коммерческое Предложение». Постарайтесь избегать подобных ситуаций, они явно оставят негативное впечатление о вас у получателя.
Используйте персонализацию, обращение по имени. Разработайте список заголовков, опробуйте их на вашей целевой аудитории, отберите наиболее результативные и пользуйтесь ими. Регулярно пополняя коллекцию наиболее конверсионными примерами.
Заголовки бывают различных типов:
- Вопрос
- Решение проблемы
- Опыт
- Интрига
- Цифры
- Внушение страха
Познакомьтесь с примерами каждого типа заголовков, используйте принципы их составления в своей нише для своих клиентов.
Оффер. Тренды маркетинга уверенно говорят о персонализации в В2В, используйте это, отправляйте письма адресату по имени. Говорите не о ваших предложениях, а о тех выгодах, которые получит клиент.
Убеждение. Как убедить клиента? Используйте отзывы. Статистика посещений сайтов, в том числе личный опыт Юлии говорит о том, что раздел «Отзывы» пользуется повышенным интересом со стороны посетителей. Люди хотят узнать, что думают другие, прежде чем принять решение. Размещайте отзывы, но не заказные, а только реальные. Помните, что среди профессиональных маркетологов есть люди, способные легко отличить заказной отзыв от реального.
Знакомьте потенциальных клиентов с действующими. Указание на клиентов, тем более именитых и крупных, повышает лояльность новых клиентов и доверие к компании. Предлагайте расширенные гарантии, гарантии возврата денег, фотографии, таблицы, блок-схемы.
Ограничение. Ваше предложение должно быть ограничено по времени, цене, условиям или количеству. Оно не должно быть бессрочным. Ограничение повышает ценность.
Призыв к действию. Всё написано, а что делать дальше непонятно. Цель холодного предложения - продать следующий контакт, поэтому обязательно создавайте призыв к действию. Говорите, что делать. Коротко и понятно. «Звоните». «Узнавайте». «Регистрируйтесь».
Контакты. Указание контактов в предложении обязательно! Бывает, что предложение присылают вообще без контактов. Куда потом обращаться, не понятно. Не теряйте потенциальных клиентов из-за таких неприятных моментов. Нужно размещать контакты везде. В шапке и подписи.
Формат, в котором вам стоит представляться клиенту: Имя Фамилия. Это повышает ваш статус и увеличивает узнаваемость. Не нужно создавать дистанцию, употребляя ФИО полностью.
Негласные правила делового этикета гласят, что коммерческое предложение, тем более холодное, должно умещаться на одной странице. Если что-то не умещается, сокращайте!
Используйте умеренный дизайн.
Если вы хотите запоминаться и узнаваться коммерческим, проследите, чтобы это не несло негативного оттенка и не было черным пиаром. В продажах такая практика не работает. Шутить нужно аккуратно.
Требования к тексту. Не создавайте текст-кирпич. Разбавляйте текст маркированными списками. Используйте краткие формулировки. Максимум конкретики. Будьте убедительнее, используйте цифры и компетенции. Не используйте спам-слова и клише, вы рискуете быть отправленным в корзину без прочтения.
Таковы основные рекомендации по составлению коммерческих предложений, однако, у каждой компании должно быть свое предложение, уникальное, продуманное, с учетом специфики бизнеса. Не стоит недооценивать значение и внешний вид вашего коммерческого предложения. Оно не продаст с первого раза, и не продаст за вас, но оставит хорошее впечатление о вашей компании. И, возможно, в дальнейшем клиент обратится именно к вам.
Юлия предложила гостям Белой пятницы специальные условия на разбор коммерческого предложения. Вы можете оставить запрос нашим специалистам, или обратиться к Юлии, сказав, что вы с Белой пятницы.
