На Трансформации в Воронеже наши клиенты, компания «МФ-Поиск», поделились своим практическим опытом по автоматизации и выводу бизнеса в онлайн. Елена Карташева – руководитель отдела продаж и маркетинга, познакомила аудиторию с концепцией автоматизации и историей ее реализации в компании с момента выхода в интернет.
Автоматизация обеспечивает прозрачность бизнеса, но не является волшебной таблеткой от всех проблем. Цели и степень автоматизации каждый бизнес определяет самостоятельно. Не стоит думать, что автоматизация увеличит ваши продажи на 50%. Для того, чтобы автоматизация давала положительные результаты, необходимо подключать голову и руки. Автоматизация – это только помощник для бизнеса. Бизнес вы делаете по-прежнему сами.
Выход с нуля в онлайн в 21 веке осуществить гораздо сложнее, чем раньше, однако, обойтись без этого бизнесу практически невозможно.
Компания «МФ-поиск» вышла на просторы интернета в 2000 году. Интернет был совершенно другим: самописные движки, поиск в Рамблере и громко жужжащий в соседней комнате модем.
Автоматизация и выход в онлайн – процесс очень длительный. От первых действий до первых результатов может пройти немало времени.
На что необходимо обратить внимание в первую очередь. Опыт наших экспертов показывает, что необходимо определиться с целями. Понять, что именно вы хотите считать, каким образом вы будете определять результаты. Прописывайте этапы, шаги, изучайте готовые решения, потому что их много, возможно то, что вам необходимо, уже существует.
После достаточно длительного периода работы в онлайн, компания столкнулась с тем, что бизнесу необходима CRM-система, основной задачей которой станет обеспечение прозрачности отдела продаж для руководителя, а также учет взаимодействий с клиентами, сохранение клиентов.
Компания «МФ-Поиск» выбирала СРМ, исходя из требований и возможности бесшовной интеграции с существующими учетными системами. Они остановились на решении от Битрикс. Елена подчеркнула, что среди огромного количества решений для бизнеса как правило есть все необходимое для реализации всех задач, нужно просто обратиться к консультантам, которые имеют соответствующий опыт.
Важным моментом, о котором часто забывают, становится бюджет на технических специалистов, который необходимо предусмотреть перед стартом работ. Это могут быть как штатные специалисты, так и сторонние. Просто выбирайте таких, с которыми есть взаимопонимание.
Серьезную экономию денежных средств обеспечивает использование облачных технологий. Сегодня нет необходимости тратить большие бюджеты на реализацию локального решения, облака обеспечивают всем необходимым за гораздо меньшие деньги с гораздо большими возможностями и уровнем отказоустойчивости.
Ольга Верченко – руководитель интернет-проектов компании, познакомила аудиторию со схемой автоматизации, реализованной в компании «МФ-Поиск». Реализация этой схемы позволило освободить менеджеров от рутины и обрабатывать большее количество заявок. После того, как в компании пришли к необходимости использования СРМ, были подключены формы с сайтов, перенесены все существующие клиенты, свели все взаимодействия с ними, звонки, почта, заказы, нагрузка на менеджеров и т.д.
Реализован автоматический обмен данными с сайтом 1 раз в сутки. Это обеспечило отображение актуальных данных на сайте, а также своевременную обработку заявок менеджерами.
По отзывам руководителей СРМ система серьезно помогла при построении системы сквозной аналитики, при расчете себестоимости и определении эффективности каналов продвижения.
Подключение сквозной аналитики дало прозрачность затрат руководителю. Система показывает любую информацию по любому направлению в любой день. Позволяет увидеть доходы за минусом рекламных расходов, оценить эффективность используемых каналов, рассчитать конверсию.
Также Ольга акцентировала внимание на том, что, помимо внешних изменений, внутри компании необходимо находить определенных драйверов. Драйверы – это люди, которые будут отвечать за внедрение, понимать, для чего они это делают, верить в успех мероприятия, реализовывать изменения и обеспечивать их исполнение на местах. На схеме взаимодействия отделов компании драйвер обозначен как «шива». Это то самое связующее звено, которое обеспечивает успех автоматизации.
Отдельное внимание и Елена и Ольга уделили вопросу измерения результатов.
Метрики. Считать нужно только то, что необходимо владельцу бизнеса. Всегда задаваться вопросом, для чего вы это считаете, что даст владельцу полученная цифра. Чтобы измерения были максимально прозрачными. Измерять лучше всего в деньгах.
6 основных метрик для бизнеса, которые рекомендуют считать МФ-Поиск, исходя из своего опыта:
- Общая эффективность рекламных мероприятий
- Стоимость привлечения клиента
- Средний чек
- Коэффициент окупаемости рекламных компаний
- Показатель удержания клиентов
- Жизненный цикл клиента в компании
Основная идея внедрения СРМ, на которую обратили внимание Елена и Ольга – это информация по вашему клиенту, которая должна всегда оставаться в компании. Вы уже заплатили за этого клиента, минимум трижды, пока он стал вашим клиентом, терять его и данные по нему из-за ухода сотрудника или технических неполадок недопустимо.
Результаты внедрения СРМ в компании «МФ-Поиск» получили хорошие оценки, система позволяет видеть сделки и анализировать причины выигрыша или проигрыша по сделке. Собирать и хранить данные по клиенту и взаимодействиям с ним. Владелец бизнеса может в любой момент отследить «путешествие» денежных средств. Владелец бизнеса не должен зависеть от людей, однако правильно построенная команда непременно окупится.
Также компания поделилась своими планами на будущее. В перспективе у «МФ-Поиск» выбор и реализация решения задач по точному подсчету посетителей из каналов В2С. Спикеры поделились своими существующими шагами в этом направлении, обсудили перспективы, однако пока вопрос остается в рамках будущих разработок.
Самое главное, что необходимо каждому владельцу бизнеса, решившемуся на автоматизацию, по мнению Ольги и Елены, это запастись терпением.
Группа компаний CiT еще раз благодарит Ольгу и Елену за участие в нашем мероприятии, за интереснейший опыт, за открытый диалог и живое стремление делиться опытом компании.
Искренне ваши, Группа компаний CiT
тел. +7 (495) 363-4572
web: www.citgc.ru
