B2B – странное слово из трёх букв
Для начала давайте уточним понятия и настроимся на одну волну, на общее для нас с вами понимание сути и определений в данном вопросе.
E-commerce – это сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций. (Определение с wikipedia.org) Цель электронной коммерции заключается в снижении затрат перед, во время и после совершения сделки.
В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного покупателя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В - деятельности может послужить продажа производителем продукции магазинам, которые продадут товар потребителю.
Причины перехода B2B в электронную торговлю – данная сфера привлекает экономией людских ресурсов и возможностью роста для обеих сторон. Бизнес-продавцы и покупатели заинтересованы в быстрых сделках и ускоренном получении прибыли, сокращении менеджеров и требований к их квалификации, формировании долгосрочных отношений и специальных условий сотрудничества, дающих им преимущества.
E-commerce развивался из B2C - розничной торговли. Но если точно, только 1992 открылся интернет-магазин по продаже авиабилетов в США. А ещё в 1989 году в Нью-Джерси появился первый прообраз современной биржи ценных бумаг, где не было ни брокеров, ни экрана с котировками, были только компьютеры. За компьютерами сидели трейдеры и через сеть терминалов передавали приказы брокерам, которые, в свою очередь, вводили ордера в рабочую станцию NASDAQ. Но вернёмся к интернет магазинам – первым в РФ, в 30 августа 1996 года, открылся books.ru (первый интернет-магазин РФ книг который работает и сейчас). Как правило, розничным покупателям на сайте достаточно было оформить заказ, выбрать из двух вариантов оплаты, определится с способом доставки. Значительно позднее появилась возможность «Личного кабинета», где появилась возможность отслеживать статус своего заказа и иногда заглядывать в историю оформленных заказов. С огромной скоростью личные кабинеты сайтов усложнялись:
- калькуляторы стоимости
- документы отгрузки
- оформление возвратов
- трекеры маршрута транспорта доставки
- уведомления по десяткам статусов заказа
- звонки с целью осведомления о качестве исполнения услуг
- оплата в чате сайта и курьеру при получении
Усложнение «Личного Кабинета» (увеличение функционала) стало опорной точкой цифровой трансформации электронных продаж с целью снижения стоимости оказания услуг и снижения сопутствующих затрат на организацию процесса продажи.
Усложнённая модель продаж, реализованная в современных ЛК розничной электронной торговли, дала крайне положительны финансовый результат продавцам и следующим логичным шагом стала реализация принципов электронной торговли в секторе b2b. Данное направление набирает популярность последние 10 лет. Именно в 2009 ГК CiT создало первый свой портал B2B для крупнейшего поставщика торгового оборудована в РФ. Крупный финансовый сегмент: Нефтяные Биржи и Биржи Ценных Бумаг, банки - давно уже не мыслимы без E-commerce. Крупные игроки В2C сектора (такие как Alibaba) перешли в сектор «business to business» и нацеливают свою работу на выстраивание долгосрочных отношений.
Базовые функции для B2B
Условно можно выделить некоторые «Базовые» функции», озвучиваемые большинством наших заказчиков B2B сайтов с личными кабинетами и порталов предприятий для работы с контрагентами.
Особый расчёт цен – это основное, на что обращают внимание клиенты. Каких только не бывает вариантов расчёта цены:
- Цены от объёма отгрузки в заказе за месяц, за год и т.д
- Цены рассчитываемые в момент «продажи»
- Цены, рассчитываемые по окончании 60 дней после отгрузки
- Отрицательные наценки, понижающий процент
- Каждому клиенту уникальная цена по договорённости
Вариантов множество, всё, на что способен гений маркетинга. Но прислушайтесь к совету: во всех вариантах должна быть простая математика из доступных вашему клиенту данных, и тогда это всё реализуемо в портале и понятно вашим клиентам.
Надёжность - каждый понимает по-своему. Но основными смыслами, которые вкладывают клиенты ГК CiT в это понятие, являются:
- доступность сайтов и порталов всегда и отовсюду, в том числе и с мобильных
- стабильная связь с внутренними программами заказчика
- сохранность информации от доступа конкурентов
- защита от кражи данных сотрудниками
Скорость - это тоже очень субъективное понятие и стоит отдельно от остальных требований. Чаще всего вопрос о скорости встаёт при подборе товара. И здесь опять математика и маркетинг. Мы предлагаем следующую схему. Если в ответе на запрос выдать 100 позиций, то вероятность осознанного выбора клиентом ничтожна, поэтому мы используем форму быстрого поиска с выводом до 10 товаров основанную на истории заказов и маржинальной прибыли владельца портала и её ранжировании. И только если клиент проявит осознанное желание увидеть все варианты, выводим 100 ответов. И таких нюансов много, каждый запрос умноженный на сотни клиентов портала – это дополнительные расходы для владельца.
Ну и типовые:
- артикул и каталожные номера в прайсах производителей
- оптовые единицы измерения и их перевод между собой
- размерно-весовые характеристики
- резерв и приоритет отгрузки
- права пользователя и групп пользователей
- интеграция с ERP и CRM и т.д..
Мы выделяем более 50 базовых функций, которые по нашему опыту понадобятся в обязательном порядке и при планировании проекта отрабатываем каждую из них. Отрабатываем ситуации взаимодействия пользователя и портала, и определяем способ решения через функциональность.
Схемы В2В реализуемые в E-commerce
Несмотря на большое число схожих задач, схемы построения взаимодействий между предприятиями разнообразны. Эти особенности переходят в электронную коммерцию и там мутируют в условиях больших возможностей.
Несколько кейсов из опыта запуска наших разработок и проектов, где мы выступали как архитекторы или менеджеры проектов, а сами порталы разрабатывались силами клиентов. Расскажу о том, как предприятия зарабатывают, реализуя особенности, связанные с той или иной бизнес моделью в ВЕБ-решениях.
В2В порталы для франшиз. Для них свойственно отражение товаров, переданных на реализацию, отражение баланса между закупкой и продажей клиента франшизы.
Самым запоминающимся клиентом со схемой франшизы стал проект ГК CiT по реализации портала для продавца специально строительного автотранспорта. А также сервисные центры по обслуживанию его техники, которые осуществляют свою деятельность по франшизе. Для заказчика была реализована функция «автоматического» создания сайта его клиентов.
Ещё есть проект портала ювелирной сети с реализацией интерфейса «кассира» с подсказками по товару А также организация учебного центра для персонала клиента франшизы.
В2В порталы для реализации схемы дропшиппинга (продажа без применения собственного склада). Эти схемы ещё более сложны. Им характерно отражение остатков в реальном времени на сайтах клиентов поставщика, что в крупной сети является задачей на «Орден Сутулого». Мы реализовали «перехват сообщения» с сайта продавца отделом продаж поставщика, далее всё взаимодействие идёт с клиентом внутри структур поставщика. Клиент оплачивает товар при получении экспедитору, со счёта поставщика происходит «автоматический» перевод «комиссии» продавцу, всё это реализовано через особое API для подключения систем учёта клиентов.
Тендеры - это прежде всего хранение документации и истории развития действий по нему. Часто это тендеры на субподряд и доставку, организацию закупки и поставок.
Торговые площадки реализующие схему оптовых продаж между предприятиями, нуждаются в реализации возможности отражения для конечного покупателя (предприятия) приобретаемого товара у другого поставщика.
Особо хотелось бы упомянуть тенденцию к образованию по этой схеме сайтов торговых центров. Современный торговые центры предоставляют множество услуг своим арендаторам:
- ТЦ автоматизируют арендную деятельность своего предприятия
- функции заказа счетов за помещения и аренду рекламных площадей
- аренда радио и оборудование и т.д
- дополнительные услуги специалистов, подсчёт посетителей, и т.д.
Порталы всевозможной аренды рекламных щитов, залов, специальной техники – это тоже B2B с хорошим потенциалом в электронной торговле. Основными функциями, реализуемыми для данных предприятий, можно назвать: календарь освобождения ресурса, формирование счетов, чаты и формы вызова специалистов.
Отдельно стоит сказать о порталах компаний, оказывающих сервисные услуги. Для них характерны фиксация заявки, статуса и объёма выполнения, интеграция узлов связи.
Обмен
Так как мы говорим о взаимодействии двух предприятий, двух сложных систем, нельзя не задуматься об универсальном электронном обмене. Потоки данных идут всегда в две стороны с разной степенью автоматизации и объёма данных.
Обмен файлами – это прайс в виде таблицы для обработки руками, файл для загрузки в программу, содержащий товары и документы, отправка счетов на почту, выгрузка в ТСД для автоматического подбора заказа на складе поставщика по специальным ценам клиента (клиент приезжает к поставщику, набирает у него на складе товар по своим ценам). Загрузка заказа в базу поставщика в виде файла, созданного в прайсе поставщика. Последним листов в таблицах прайса поставщика может быть форма заказа, в которую клиент набирает товар, а после отсылает «прайс» обратно. Выгрузка в ТСД клиента продаж билетов. Загрузка возврата из письма клиента.
Особые варианты обмена. Более опытные предприятия обращают внимание на надёжность каналов обмена и используют. API (Эй-Пи-Ай ) — описание способов, которыми одна компьютерная программа может взаимодействовать с другой программой. Когда нужно связать портал и несколько программ, используют сервисную шину данных.
Особые моменты = деньги
Особенно сложные функционалы связаны с финансовыми движениями между предприятиями. Такими примерами могут быть:
Реализация возможности оплаты заказа двумя юридическими лицами клиента – нередко мы работаем в особых условиях регулятора (к примеру, продажа алкоголя и молока по разным ставкам НДС и правилам учёта), ну и в целом может возникнуть необходимость разделить учёт (к примеру, считать сыр для серых и белых мышей раздельно):
Различные условия оплаты и формирования задолженности – условия оплаты уникальны не только для двух разных клиентов, но могут отличатся и для разных категорий товаров одном заказе;
Разбивка заказа на несколько поставок и оплат – различные способы определения способа отгрузки и необходимость формирования документов перехода права собственности приводят к большим сложностям реализации задач актуального отражения операций в порталах;
Цикличные оплаты и заказы – платёжный календарь и бюджетирование всё более часто влияют на финансовый блок решений для бизнеса.
Индивидуальный пошив
Мы поговорили о B2B в целом, но предприятия очень специализированы и все порталы уникальны. Поговорим о том, как получить это конкурентное преимущество или хотя бы не отставать от конкурентов.
Первое - сильно подумать и всё записать. Начинать можно только если у вас описаны процессы взаимодействия, и вы полностью осознаёте критические бизнес-функции будущего портала. Вам понятна стратегия и способ монетизации будущего комплекса услуг и решения. Вы знаете, какими этапами будет проходить разработка, есть план работ после запуска, и вы всё прописали.
Техническое обеспечение проекта. Проекты, решающие задачи B2B, ресурсоёмкие и большое время подготовки уходит на проработку нагрузок и требований к сайту, хостингу, серверам и каналам связи систем.
Когда все требования готовы, приступаем к выбору платформы Битрикс на которой будем реализовывать проект.
Выбора нет, есть уступка
Поговорим о выборе платформы среди редакций CMS Битрикс.
Есть условно подходящая редакция «Бизнес».
В редакции есть личный кабинет с расширенными функциями за счёт модуля «Социальная сеть». Модуль в частности включает в себя:
- странички участников, группы и сообщества
- «Живую ленту», Сообщения
- Веб-мессенджер
Модуль «Бизнес-процессы», предназначенный для автоматизации деятельности организации, управления всеми этапами процесса и необходимыми для его исполнения действиями.
Модуль почты предназначен для получения почтовых сообщений сайтом по протоколу POP3 и выполнения определённых действий в продукте, на сайте или сервере, в соответствии с установленными заданиями.
Модуль документооборота наиболее часто используется в крупном бизнесе для организации цепочки движения документа от момента создания до момента публикации с обязательным прохождением через несколько ответственных сотрудников, ведением истории изменений и сохранением копий документов на каждом из этапов.
«Календарь событий» - мощнейший механизм для планирования и управления различными мероприятиями. Например, календарь поможет быстро организовываться участникам группы социальной сети. И, более того, поможет согласовывать им свою деятельность с ключевыми событиями всего сообщества на сайте.
Максимально подходит редакция «1С-Битрикс: Enterprise» можно создавать масштабные веб-проекты с высокими требованиями по отказоустойчивости и надёжности.
Инструмент «Контроллер сайтов» - это принципиально новое технологическое решение, задача которого состоит в том, чтобы в едином месте консолидировать управление над множеством совершенно независимых друг от друга веб-проектов, построенных на отдельных копиях продукта «1С-Битрикс: Управление сайтом» вне зависимости от их физического расположения.
Модуль «Веб-кластер» - это комбинация технологических решений, которые позволяют распределить один сайт на несколько серверов, решая несколько задач одновременно: обеспечение высокой доступности сайта, его масштабирование в условиях возрастающей нагрузки, балансирование нагрузки, трафика, данных между несколькими серверами.
Блок безопасности включает в себя огромный функционал, в частности:
- Панель безопасности с уровнями защищённости
- Веб-антивирус
- Технология одноразовых паролей (OTP)
- Генератор одноразовых паролей (Bitrix OTP)
- Защита авторизованных сессий
- Шифрование канала передачи
- Журнал вторжений
- Защита административных разделов по IP
- Облачный сканер безопасности
И ещё много всего, в том числе личный «надзор» «1С-Битрикс» за проектом. На текущий момент цена платформы от 399 т. руб. (актуальная цена).
Когда всё готово
Самое интересное начинается, когда проект готов. Ваша ценность, созданная для увеличения вашего благосостояния, ваше капитальное вложение, должна стать ценностью клиентов. И о том, как вы туда загоните своих клиентов и перестроите работу менеджеров, бухгалтерии, склада – обо всём этом нужно думать заранее, на этапе формирования стратегии. Чтобы портал стал преимуществом вашего предприятия, он должен базироваться на стратегии, в ногу с маркетингом и продажами. Вопросы, о которых многие забывают:
- Зачем этот портал моему клиенту
- Что я дам своему клиенту за то, что он будет пользоваться порталом
- Как регистрировать клиента в портале
- Как отключать регистрацию клиента
- Что делать, если авария
- Что делать с теми, кто откажется от работы в портале
- И ещё много неудобных и сложны вопросов
B2B проект всегда сложен и уникален. Дорог и длителен для бизнеса любого размера. Чем больше вы зарабатываете, чем крупнее ваши клиенты, тем сложнее вам нужен портал для получения преимущества и эта сложность растёт в прогрессии. Развития сервиса не завершить, это гонка вооружения, требующая координации всех функций предприятия и его отделов.
Стоимость порталов B2B индивидуальна и в каждом случае рассчитывается только после длительного подготовительного этапа. Можем примерно сориентировать на базе наших завершённых проектов: проект на базе «1С-Битрикс: Управление сайтом - Бизнес» от 1 500 т. руб. до 3 000 т. руб. и срок исполнения от 6 до 13 месяцев, проект на базе «1С-Битрикс: Enterprise» от 4 300 т. руб. до 13 700 т. руб. и срок производства от 8 до 18 месяцев. Была пара проектов и стоимостью в 500 т. руб. и в 1000 т. руб. – это скорее сайты с ЛК для очень узкого решения задач конкретного клиента.
Автор статьи, Руководитель направления автоматизации торговли Данас Лопаткин
Искренне ваши, Группа компаний CiT
тел. +7 (495) 363-4572
web: www.citgc.ru
