Как правильно вести переговоры. Видеоуроки

Как правильно вести переговоры. Видеоуроки

Урок 1. Что нужно знать перед тем как пойти на переговоры?

Бывают 2 типа переговоров:

  • Двусторонние переговоры
  • Жесткие переговоры

Двусторонние переговоры – это участие обеих сторон в диалоге и принятии решений, каждая сторона может высказать свое мнение и в процессе диалога переговоры приходят к итогу, который устраивает всех.






Если переговоры скатываются на эмоции - это называется жесткими переговорами. Начинается атака на вашу личность, вопросами и демонстрацией статусных различий

Определить это легко:

  • Слишком молод!
  • Кого мне прислали?
  • Вы профессионал?

Вопросы показывающие вашу некомпетентность

Цель - вывести вас на эмоции, оказать эмоциональное давление

Вас заставят ждать, на встрече вас сажают в углу комнаты где ничего не слышно или напротив окна и вам светит в лицо солнце. Физический дискомфорт - показатель оказания давления на вас - создается для доминирования оппонента. Так же, как вариант, бывают молчаливые диалоги: "...Расскажите, а я помолчу послушаю...", без обратной связи диалога не бывает - а значит и переговоров.

И конечно же нецензурная лексика - мат, как показатель агрессии.

Урок 2. Правила проведения жестких переговоров

Для того что бы победить в двухсторонних переговорах, необходимо знать потребности клиента, знать выгоды своего продукта и необходимо иметь хотя бы основные навыки ведения переговоров.

Когда вы в жестких переговорах необходимо постоянно проверять в каком состоянии находятся ваши переговоры, проблема в том, что многие не замечают или не понимают, что их еще прессингуют, что еще со стороны оппонента оказывается давление и\или скептицизм к вам и вашем навыкам.

В жестких переговорах есть одна фишка, основа в том, чтобы сделать оппонента слабее, вызвать эмоции, которые не являются комфортными, если вы ведетесь на это, то вы становитесь слабее в глазах оппонента.

Надо уметь впадать в те или иные состояния, надо понимать какой вы сейчас. На поле жестких переговорах понимание того что ваше состояние — это часть игры, которую ведете вы и ваш клиент.

Знайте, что жесткие переговоры не являются переговорами о коммерческом предложении или вашей компании, это тест вас как оппонента, как человека, который будет вестись на все действия или будет иметь стержень и сможет выдержать нападки.

На все удары надо отвечать, но надо всегда понимать, что удар будет не один и что при ответе лучше не перегнуть палку и не ответить так резко что переговоры окончатся.

Никогда не начинайте деловые переговоры пока вы не начнете переход из состояния жестких переговоров в состояния эмоционального равновесия, частая ошибка у тех, кто не анализирует себя и обстоятельства, это более слабая позиция.

Урок 3. Как нельзя действовать при ведении жестких переговоров?

  1. Нельзя игнорировать удар
  2. Нельзя игнорировать прессинг

Потому что вас сразу определят, как слабого оппонента, нельзя оправдываться и объяснятся в чем то, тем самым вы сдаете свои позиции, потому что предметом таких переговоров является не объект переговоров, а тест вас как оппонента и личности.

Неправильно все сводить к шутке или идти на конфликт, это застой на одном месте в переговорах, надо демонстрировать равный оппоненту уровень жизненной силы и опыта, не спорте, не доказывайте что то, находясь в жестких переговорах показывайте равнодушие к оппоненту.




Различайте атаки и просто обычные вопросы, разделяйте это для адекватной обратной связи, не на все стоит реагировать эмоционально

Основные проблемы внутренней уязвимости:

  • Страх переговоров
  • Страх того что, что-то пойдет не так
  • Уязвимость от конечного результата
  • Субъективная высокая цена вопроса

Как понять, что у вас недостаток внутренней силы:

  • Вы начинаете много говорить
  • Говорите много о себе
  • Подталкиваете к ответу "да"
  • Не принимаете ответа "нет"

Таким образом чувствуйте свои силы и свое достоинство, принимайте любые ответы и определяйте себя в диалоге как личность

Подведем итог

Перед подготовкой к жестким переговорам помните, что необходимо различать, находитесь ли вы в состоянии деловых переговоров или в состоянии эмоциональных игр и вас прессингуют что бы сделать вас слабее.
В простых переговорах можно быть спокойным, в жестких переговорах вам необходимо контролировать себя и свое эмоциональное состояние
Перед переговорами всегда надо знать в чем вы сильны, для того что бы легко переключаться с агрессии в ваш адрес, на ваши плюсы и достоинства.
Важно помнить, что отражения атаки — это несодержательная беседа и важно не говорить в такой ситуации по существу, а держать разговор в узде и демонстрируя уровни личной силы и достоинства.

comments powered by HyperComments
ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ

Имя

Поле обязательно для заполнения

Телефон

E-mail

Поле обязательно для заполнения
Некорректный формат email

Комментарий

Отправить
Спасибо за обращение.
Мы скоро свяжемся с вами.

Имя

Поле обязательно для заполнения

E-mail

Поле обязательно для заполнения
Некорректный формат email

Вопрос

Поле обязательно для заполнения
Отправить
Спасибо за обращение.
Мы скоро ответим на Ваш вопрос.
Ваш заказ

* - поля обязательные для заполнения