- Урок 1. Что нужно знать перед тем как пойти на переговоры?
- Урок 2. Правила проведения жестких переговоров
- Урок 3. Как нельзя действовать при ведении жестких переговоров?
- Подведение итогов
Урок 1. Что нужно знать перед тем как пойти на переговоры?
Бывают 2 типа переговоров:
- Двусторонние переговоры
- Жесткие переговоры
Двусторонние переговоры – это участие обеих сторон в диалоге и принятии решений, каждая сторона может высказать свое мнение и в процессе диалога переговоры приходят к итогу, который устраивает всех.
Если переговоры скатываются на эмоции - это называется жесткими переговорами. Начинается атака на вашу личность, вопросами и демонстрацией статусных различий
Определить это легко:
- Слишком молод!
- Кого мне прислали?
- Вы профессионал?
Вопросы показывающие вашу некомпетентность
Цель - вывести вас на эмоции, оказать эмоциональное давление
Вас заставят ждать, на встрече вас сажают в углу комнаты где ничего не слышно или напротив окна и вам светит в лицо солнце. Физический дискомфорт - показатель оказания давления на вас - создается для доминирования оппонента. Так же, как вариант, бывают молчаливые диалоги: "...Расскажите, а я помолчу послушаю...", без обратной связи диалога не бывает - а значит и переговоров.
И конечно же нецензурная лексика - мат, как показатель агрессии.
Урок 2. Правила проведения жестких переговоров
Для того что бы победить в двухсторонних переговорах, необходимо знать потребности клиента, знать выгоды своего продукта и необходимо иметь хотя бы основные навыки ведения переговоров.
Когда вы в жестких переговорах необходимо постоянно проверять в каком состоянии находятся ваши переговоры, проблема в том, что многие не замечают или не понимают, что их еще прессингуют, что еще со стороны оппонента оказывается давление и\или скептицизм к вам и вашем навыкам.
В жестких переговорах есть одна фишка, основа в том, чтобы сделать оппонента слабее, вызвать эмоции, которые не являются комфортными, если вы ведетесь на это, то вы становитесь слабее в глазах оппонента.
Надо уметь впадать в те или иные состояния, надо понимать какой вы сейчас. На поле жестких переговорах понимание того что ваше состояние — это часть игры, которую ведете вы и ваш клиент.
Знайте, что жесткие переговоры не являются переговорами о коммерческом предложении или вашей компании, это тест вас как оппонента, как человека, который будет вестись на все действия или будет иметь стержень и сможет выдержать нападки.
На все удары надо отвечать, но надо всегда понимать, что удар будет не один и что при ответе лучше не перегнуть палку и не ответить так резко что переговоры окончатся.
Никогда не начинайте деловые переговоры пока вы не начнете переход из состояния жестких переговоров в состояния эмоционального равновесия, частая ошибка у тех, кто не анализирует себя и обстоятельства, это более слабая позиция.
Урок 3. Как нельзя действовать при ведении жестких переговоров?
- Нельзя игнорировать удар
- Нельзя игнорировать прессинг
Потому что вас сразу определят, как слабого оппонента, нельзя оправдываться и объяснятся в чем то, тем самым вы сдаете свои позиции, потому что предметом таких переговоров является не объект переговоров, а тест вас как оппонента и личности.
Неправильно все сводить к шутке или идти на конфликт, это застой на одном месте в переговорах, надо демонстрировать равный оппоненту уровень жизненной силы и опыта, не спорте, не доказывайте что то, находясь в жестких переговорах показывайте равнодушие к оппоненту.
Различайте атаки и просто обычные вопросы, разделяйте это для адекватной обратной связи, не на все стоит реагировать эмоционально
Основные проблемы внутренней уязвимости:
- Страх переговоров
- Страх того что, что-то пойдет не так
- Уязвимость от конечного результата
- Субъективная высокая цена вопроса
Как понять, что у вас недостаток внутренней силы:
- Вы начинаете много говорить
- Говорите много о себе
- Подталкиваете к ответу "да"
- Не принимаете ответа "нет"
Таким образом чувствуйте свои силы и свое достоинство, принимайте любые ответы и определяйте себя в диалоге как личность
Читайте также: Стратегия контент-маркетинга
Подведем итог
Перед подготовкой к жестким переговорам помните, что необходимо различать, находитесь ли вы в состоянии деловых переговоров или в состоянии эмоциональных игр и вас прессингуют что бы сделать вас слабее.
В простых переговорах можно быть спокойным, в жестких переговорах вам необходимо контролировать себя и свое эмоциональное состояние
Перед переговорами всегда надо знать в чем вы сильны, для того что бы легко переключаться с агрессии в ваш адрес, на ваши плюсы и достоинства.
Важно помнить, что отражения атаки — это несодержательная беседа и важно не говорить в такой ситуации по существу, а держать разговор в узде и демонстрируя уровни личной силы и достоинства.
