Отдел продаж под ключ: построение и организация

Нередко руководители компаний, желая избежать лишних трат на привлечения топ-менеджмента или же из-за недоверия к сторонним специалистам, решают самостоятельно построить у себя отдел продаж. Безусловно, эта задача выполнима. Однако стоит отчетливо понимать, что ее реализация требует определенных знаний и навыков. В помощь предпринимателям мы подготовили инструкцию, подробно отвечающую на вопрос «Как построить отдел продаж с нуля», чтобы он работал как часы и был максимально эффективным.

Прежде чем приступать к разработке плана создания отдела продаж, неплохо было бы понимать, каким он должен быть в идеале. Итак.

Отдел продаж

Как построить отдел продаж: эффективные способы

Именно для таких людей и создана эта статья. Если же есть какие-то сомнения в своих силах или желание с первого раза все сделать наверняка, наше предложение остается в силе.


Организация эффективного отдела продаж может быть достигнута двумя способами. В чем их отличия, достоинства и недостатки, вы можете узнать, обратившись по телефону к нашим специалистам. Мы же сконцентрируем свое внимание на принципиальных моментах, которые необходимо иметь в виду при создании департамента продаж с высоким KPI.

Департамент продаж

Строим департамент продаж самостоятельно: основной алгоритм действий
1. Что нам потребуется и во сколько это обойдется?

Оцените свои возможности. И, в первую очередь, финансовые. Так, затраты на создание отдела продаж компании, имеющей офис в столице, включают в себя.

Единовременные затраты:

На первые три месяца необходимо иметь достаточный запас ресурсов. Ведь, как правило, именно столько времени требуется «продажнику» для выхода на окупаемость.

Ежемесячные траты:


Подсчитав, можно увидеть, что по максимуму один специалист отдела продаж обойдется компании приблизительно в 200 тыс. руб. И это только те издержки, которые непосредственно связаны с работой менеджера. А ведь для нового бизнеса нужно еще много чего. Конечно, можно надеяться на то, что уже в первый месяц работы «продажники» так споро возьмутся за дело, что принесут большую прибыль. Однако все это, скорее, несбыточные мечты. Поэтому планируя финансовые затраты, важно четко осознавать, во что выльется организация работы одного «продажника».


Временные ресурсы. По статистике, в первые два месяца работы компании на организацию отдела продаж уходит до четырех рабочих часов, в третий месяц – не менее двух. Если подход к созданию такого департамента действительно серьезный, то в ежедневном расписании руководителя/топ-менеджера неукоснительно должно быть выделено время на отладку работы системы. В случае если это по каким-то причинам сделать невозможно, придется пригласить для создания отдела специалиста, скорее всего, будущего начальника отдела продаж.


Трудовые ресурсы. Руководству необходимо понимать, сколько на самом деле менеджеров по продажам необходимо компании и, в то же время, какое их количество она сможет «переварить». Ведь нередки случаи, когда фирма просто не в состоянии произвести товары/оказать услуги в том размере, который готовы реализовать ее «продажники».


Регламент в процессах продаж. Серьезно? Конечно!

Очень часто о подобном регламенте забывают. И именно поэтому в работе отдела продаж наблюдается настоящий цирк: каждый менеджер продает своим, только ему ведомым, способом, общение с другими отделами компании «продажники» строят по наитию, нередко исходя из личных предпочтений. Приоритеты неочевидны, зоны ответственности размыты. В результате оценить работу отдела и, что главное, ее эффективность чрезвычайно сложно. Конечно, со временем продавцы, присматриваясь к работе коллег, и заимствуя друг у друга наиболее удачные ходы, каким-то чудесным образом приходят к единому алгоритму работы. Но для этого нужно время, которое при грамотном подходе можно было бы использовать более эффективно. Поэтому мы убеждены, что переоценить важность регламентирования процесса продаж просто невозможно.


Из всего этого напрашивается вывод: чтобы качественно управлять единой системой, необходимо детально продумать и внедрить базовые документы, регламентирующие работу сотрудников департамента продаж.


Подобный регламент должен включать в себя правила:


Регламент отдела продаж – это «живой» документ, вбирающий в себя опыт работы сотрудников, наиболее действенные механизмы функционирования отдела, качественно влияющие на достижение финансовых целей компании. Замечено, что если подобный регламент по своему объему превышает страницу А4, толку от него практически никогда не бывает. В идеале это должна быть небольшая, максимально понятная блок-схема формата А5.


Как проверить работоспособность регламента? Рецепт прост: дать ознакомиться с ним нескольким сотрудникам, а затем попросить их пересказать прочитанное. Если у всех будет наблюдаться единое понимание механизмов, полное осознание принципов совместной работы, значит, документ «работает». Если нет, то его нужно дополнить или полностью переделать.

Регламент в процессах продаж

3. Определяем кадровую политику

Первоначально следует ответить на вопрос: «Какой он, ваш менеджер по продажам?». Определиться с этим можно разными способами, но сначала нужно для себя решить, на кого делается ставка – на рвущуюся в бой молодежь или на профессионалов, у которых в арсенале опыт и наличие необходимых инструментов для эффективной работы. Как правило, большинство предпринимателей и руководителей склоняются ко второму варианту. В целом, это понятно. Опытных специалистов не нужно учить, руководить ими на каждом этапе, вовремя помогая словом и делом. Кроме того, не каждый владелец или управляющий бизнеса умеет обучать сотрудников, а приглашенные консультанты, изложив теорию, однажды уходят, оставляя руководителя один на один с подчиненными, напичканными знаниями и не знающими, как именно применять их на практике.


Это в подавляющем большинстве случаев. За редким исключением, к которым без ложной скромности мы относим себя. Мы подбираем сотрудников, нацеленных на результат, обучаем их, оказываем дальнейшее сопровождение, чтобы убедиться в том, что продавцы способны показывать стабильный навык эффективных продаж.


Кстати, приглашение в формирующийся отдел продаж исключительно профи не гарантирует успеха. Бывает, что «продажник» «выгорел» и никакая мотивация уже не способна сделать его энергичным, заинтересованным в результате.


Поговорим о допустимой численности отдела продаж. Часто считается, что минимальное количество его сотрудников – шесть человек. Однако известно, что из этих шестерых реальный результат покажут 1–2 человека, чем, собственно, окупят присутствие остальных. Мы убеждены, что организацию отдела продаж можно начинать уже с трех человек, и не исключено, что в дальнейшем это число может быть сокращено. При таком раскладе, конечно, нелишним было бы иметь человека «про запас», так сказать, на случай проявления человеческого фактора.


Что касается создания департамента продаж с десятью и более сотрудниками, то, на наш взгляд, это достаточно неэффективно. Ведь на первоначальном этапе еще неочевидны пути работы отдела, способы поиска и убеждения клиентов. Десять менеджеров – это, конечно, десять различных дорог, но это и высокие расходы на содержание сотрудников, организацию их работы. Поэтому на первоначальном этапе 3-5 «продажников» будет достаточно, а впоследствии, когда основные шишки будут набиты, а успешные практики наработаны, можно будет подумать и об увеличении штата отдела.


4. Определяем инструменты управления отделом продаж

Продуманная система контроля – один из залогов успешности продаж. Контролировать нужно даже проверенных менеджеров, однако, этот процесс должен быть ненавязчивым, даже незаметным. И, конечно, он должен оправдывать себя. Не нужно никаких форм и отчетов. Они необходимы разве что руководителю, который желает продемонстрировать качество своей работы. Кроме того, сегодня в большинстве компаний с формальными отчетами отлично справляется CRM-система, где ясно можно увидеть, как «продажник» работает с клиентом и, где, при необходимости, руководитель может создать любой нужный ему отчет.


В основе управления и организации департамента продаж лежит мотивация. Именно она подвигает менеджеров на профессиональные свершения. Однако не стоит думать, что огласив размер (тип, вид) мотивации, вы сделали все, для того, чтобы ваш сотрудник к ней стремился. Вам следует создать такие условия, при которых «продажник», реализуя свой функционал, был бы способен дотянуться до этой мотивации. Именно тогда такая система построения отдела продаж действительно будет работать.


Определить качество навыков «продажников» можно только «в полях». Да, именно так. Ни количество прочитанной ими специальной литературы, ни успешное прохождение курсов и прослушивание вебинаров, а именно способность пользоваться всей полученной информацией в реальных продажах покажет истинный уровень профессионализма сотрудника. Поэтому даже тренинги у самых лучших («звездных») консультантов не будут иметь никакой пользы, если начальник отдела продаж не способен организовать для своих подчиненных полевую поддержку.


5. Попробуйте сами

В целом, осознание этого могло бы стать первым из описанных нами шагов. Ведь вы сами в первую очередь должны понять, смогут ли менеджеры продать предлагаемый товар. Нужно представить себя «продажником», оценить, насколько он загружен отвлекающими от основного дела функциями, насколько он обеспечен необходимыми инструментами, насколько продумана сама система.


Желаем вам успехов в построении собственного отдела продаж. Если же остались какие-либо вопросы или же возникли новые, будем рады ответить на них.


А пока, перечислим все то, что мы готовы предложить вам:




Возврат к списку

Загрузить файл или картинкуПеретащить с помощью Drag'n'drop
Перетащите файлы
Ничего не найдено
Защита от автоматических сообщений